Hoạch định chiến lược kinh doanh

Hoạch định chiến lược kinh doanh

Phần 1:
1. Ngành kinh doanh
Hãy bắt đầu phần miêu tả doanh nghiệp của bạn với một tóm tắt ngắn gọn về ngành mà bạn đang định bước vào cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng là, trình bày của bạn cần phải toát lên được rằng bạn đang hoạt động trong một ngành kinh doanh "nóng" với một triển vọng phát triển dài hạn. Bạn cũng đang chuẩn bị cho việc miêu tả công ty của bạn bằng cách chỉ ra bạn đáp ứng thị trường ở đâu.
Hãy bàn về tình trạng hiện tại cũng như xu hướng tương lai trong ngành kinh doanh của bạn. Bạn cũng nên cung cấp các thông tin về các phân đoạn thị trường khác nhau của ngành, trong đó tập trung vào ảnh hưởng tiềm năng của những phân đoạn này đối với công việc kinh doanh doanh nghiệp của bạn. Nhớ đề cập đến các sản phẩm mới hay các phát triển mới sẽ đem lại lợi hay có thể gây tổn hại cho doanh nghiệp của bạn. Có thị trường mới và/hoặc khách hàng mới cho công ty/ các công ty của bạn ví dụ như thị trường và/hoặc khách hàng của bạn không? Các nhân tố và các xu hướng của cả nước, xu hướng kinh tế nào sẽ ảnh hưởng tới công việc kinh doanh bạn đang xúc tiến?
Một vài lời khuyên
• Hãy tự do tạo ấn tượng. Bạn có thể miêu tả ngành kinh doanh của bạn như kể một câu chuyện. Thu hút sự chú ý của người đọc bằng một ngôn ngữ mạnh mẽ, đầy hứng thú làm cho người đọc quan tâm đến ngành của bạn cũng như doanh nghiệp của bạn.
• Trả lời "câu hỏi tại sao" làm mọi miêu tả trở nên thuyết phục hơn. Viết rằng "Thị trường sẽ tăng trưởng 25% hàng năm" nghe có vẻ ấn tượng. Nhưng điều đó sẽ trở nên nổi bật với câu hỏi: điều gì đã dẫn đến tỷ lệ tăng trưởng này? Và câu trả lời "…. Vì tỷ lệ những người trong độ tuổi sinh đẻ gia tăng làm cho nhu cầu giải trí ở nhà tăng lên…" càng làm cho nhận định của bận trở nên rất thuyết phục.
• Đây không phải là một bàn luận về cuộc cạnh tranh của bạn. Thông tin đó nên được đưa sau này trong phần phân tích cạnh tranh. Thay vào đó, bạn đang đưa ra một cái nhìn tổng quát về ngành kinh doanh mà trong đó bạn và các công ty khác sẽ cạnh tranh.
• Nhiều kế hoạch kinh doanh đã phạm sai lầm khi nghiên cứu thị trường dựa trên những ước đoán. Thay vào đó, bạn sẽ muốn nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và hỗ trợ cho nghiên cứu của bạn bằng những dữ liệu thực tế. Nhớ chú thích tất cả các nguồn thông tin.
• Các hiệp hội thương mại là các nguồn thông tin quý giá về xu hướng của ngành. Để tìm được hiệp hội thương mại cho ngành của bạn, hãy tra trong cuốn Những Trang Vàng Gale và hỏi Các Hiệp Hội Chuyên Nghiệp.
• Các tờ báo, tạp chí kinh doanh tổng hợp (như tờ Thời Báo Kinh Tế Việt Nam hay ThờI Báo Kinh Tế Sàigòn) và các tờ báo tạp chí thương mại (bao gồm các chuyên ngành) cũng thường đưa ra thông báo về các xu hướng phát triển trong phạm vi ngành. Nhiều nghiên cứu và các thư viện của các trường đại học cũng tiến hành xuất bản các ấn phẩm thương mại khác nhau và các bản tin thường kỳ. Hãy tìm trong Những Trang Vàng đối với danh sách các xuất bản phẩm, hoặc sử dụng một dữ liệu cơ sở như Thông Tin Sẵn Có để tìm những tham khảo về các chủ đề cụ thể.
• Đừng sợ khi đưa vào những thông tin tiêu cực về ngành của bạn. Những bàn luận về các cản trở mà công ty của bạn có thể phải đối mặt thể hiện một cái nhìn thực tế của bạn đối với thị trường .
• Nếu bạn trích dẫn những thông tin này từ một số báo cụ thể hay một báo cáo nghiên cứu, bạn có thể kèm một bản vào phần Phụ lục của Kế hoạch kinh doanh của bạn.

Phần 2:

2. Công ty của bạn
Phần bàn về công ty của bạn nên bắt đầu bằng bản mô tả nhiệm vụ - một hoặc hai câu miêu tả mục đích kinh doanh và đối tượng khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn hướng tới. trong bản mô tả nhiệm vụ không rõ ràng thể hiện bạn không hiểu rõ mục đích của công ty mình. Nếu bạn cần sự giúp đỡ hay bạn muốn biết một vài ví dụ, hãy xem phụ lục 5.
Miêu tả công ty của bạn
Một khi bạn đã có bản mô tả nhiệm vụ của mình, bạn có thể bàn thêm về các khía cạnh "kỹ thuật" của công ty bạn. Hãy nhớ rằng bạn đang kể một câu chuyện về công ty mình, bởi vậy dù là bạn cần phải tường thuật những lĩnh vực mang tính kỹ thuật , bạn nên chú ý giữ tính sinh động và sự thú vị của công ty bạn. Một số lĩnh vực bạn nên đưa vào bao gồm:
• Công ty bạn thuộc loại hình kinh doanh nào? Bán buôn? Bán lẻ ? Sản xuất? Dịch vụ?
• Công ty bạn được thành lập khi nào? Nó là công ty mới hay công ty đã được thành lậptừ trước. Câu chuyện liên quan đến sự sáng lập công ty như thế nào?
• Cơ cấu pháp lý của doanh nghiệp bạn là gì? Doanh nghiệp chủ sở hữu duy nhất? Công ty trách nhiệm hữu hạn?, doanh nghiệp hợp danh?
• Những người đứng đầu công ty là ai và họ có những kinh nghiệm phù hợp nào?
• Bạn sẽ hướng đến thị trường nào? Bạn sẽ bán cho ai? Hàng hoá hay dịch vụ của bạn sẽ được bán như thế nào?
• Hệ thống hỗ trợ nào sẽ được bạn tận dụng? Dịch vụ khách hàng? Quảng cáo? Xúc tiến kinh doanh?
Một vài lời khuyên
• Mục tiêu của công ty bạn thường phụ thuộc vào thị trường của bạn. Một cửa hàng bách hoá ở một tỉnh nhỏ có thể bán tạp hoá, phần cứng máy tính, báo và xăng vì đây là cửa hàng duy nhất bán các mặt hàng này trong vùng. Một thị trường lớn hơn sẽ đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao hơn để bạn có thể giành được vị trí trong cạnh tranh.
• Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường không phát triển được với việc sử dụng các nhãn hiệu đã có sẵn không phải của riêng công ty. Hãy tự hỏi mình rằng bạn đang thực sự kinh doanh gì? Bạn đem lại lợi ích thực sự gì? Ví dụ nếu bạn soạn bản tin thường kỳ cho các công ty, bạn chỉ là một "nhà xuất bản bản tin" hay bạn "giúp các công ty lớn đưa thông tin quan trọng tới đối tác và khách hàng tiềm năng"?
• Nếu bạn là một công ty đã được thành lập từ trước, hãy kể ra lịch sử ngắn gọn của công ty và trích dẫn những con số doanh thu và lợi nhuận trước đây. Nếu bạn đã từng có những thất bại hay thụt lùi , hãy giải thích tại sao, và chỉ ra những nỗ lực để sửa chữa điều này. Công ty bạn có thay đổi quyền sở hữu không? Hãy nhớ nói lý do tại sao công ty được bán.
• Khi nói về những người đứng đầu công ty, bạn không cần phải cung cấp sơ yếu lý lịch đầy đủ - hãy giành thông tin chi tiết đó cho phần sau này của kế hoạch. Những cũng đừng quá vắn tắt. Tránh chỉ nói rằng "Dịch Vụ Tài Chính Ajax đang được thành lập bởi Jean Smith". Thay vì vậy, viết như sau sẽ mạnh mẽ hơn " Người Sáng Lập đồng thời là Giám Đốc Jean Smith, trước từng giữ chức Giám Đốc Tài Chính trong Tập Đoàn Acme Industries, với hơn 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ tài chính trong Dịch Vụ Tài Chính của Ajax".
3. Sản phẩm hoặc Dịch vụ của bạn
Hãy mô tả mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tập trung vào việc những sản phẩm và dịch vụ này sẽ được sử dụng như thế nào. Mô tả càng chi tiết càng tốt để người đọc có hứng thú thực sự đối với những thứ bạn đang bán. Ứng dụng và mục đích sử dụng cuối cùng của sản phẩm là gì? Hãy nhấn mạnh đến những đặc trưng hoặc sự khác biệt của sản phẩm của bạn.
Nhấn mạnh đến Lợi thế bán hàng duy nhất
Hãy nhấn mạnh Lợi thế bán hàng duy nhất (USP) của bạn. USP của bạn sẽ là những thông tin độc quyền, phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn đang sử dụng kế hoạch kinh doanh để thu hút nguồn đầu tư, đây chính là những gì người đọc của bạn muốn thấy. Nếu đó là một tài liệu nội bộ, USP của bạn sẽ là yếu tố quyết định đến chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn. Nếu không có USP, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ không có gì nổi bật và sẽ không có lý do gì để người tiêu dùng mua nó.
USP có thể là gì? Đối với một sản phẩm thực phẩm, USP có thể là một công thức chế biến độc quyền (giống như công thức bí mật của món gà rán Kentucky) hoặc là một cách thức phục vụ đặc biệt (như món thịt gà tây lọc bằng tay của Boston Market's). OXO Good Grips, nhà sản xuất các thiết bị làm bếp, khác với các đối thủ khác ở chỗ họ thiết kế những tay cầm theo hiệu suất lao động đối với tất cả các sản phẩm của họ. USP của Tower Records' là bộ sưu tập lớn tất cả các thể loại âm nhạc của họ và đội ngũ nhân viên phục vụ có kiến thức âm nhạc tốt. Chi tiết hơn xem ở Bản mô tả sản phẩm mẫu. (phụ lục 6)
Một vài lời khuyên
• Hãy tập trung vào những nhân tố thành công của bạn. Nói cách khác, hãy nghĩ về việc làm thế nào để kiếm được tiền. Tại sao các sản phẩm và dịch vụ của bạn lại thành công trên thị trường. Có rất nhiều lý do để bạn có thể liệt kê-công việc kinh doanh được tổ chức tốt, trang thiết bị hiện đại, vị trí địa lý đặc biệt, thị trường đã sẵn sàng cho sản phẩm này, một sản phẩm tuyệt vời với giá cả vừa phải, …
• Nếu bạn bán sản phẩm, bạn có thể cần cung cấp cả những thông số kỹ thuật cụ thể. Nếu có thể, cung cấp cả những bức ảnh đẹp về sản phẩm đó.
• Một trong những thách thức của bạn là giữ được tính "độc nhất" trong USP của bạn. Nếu như đối thủ của bạn có cơ hội đưa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có những đặc điểm độc nhất đó, bạn sẽ cần bàn lại cách thức/ phương án bạn luôn dẫn đầu trên thị trường.
• Hãy mô tả lợi thế cạnh tranh của bạn một cách cụ thể. Đừng chỉ có nói rằng "chúng tôi dự định dung cấp những dịch vụ tốt hơn". Hãy giải thích bạn sẽ làm điều đó nhưng thế nào và tại sao điều đó lại làm cho bạn khác những đối thủ cạnh tranh khác.

Phần 3:

4. Định vị trên thị trường
Vị trí là sự khác biệt của bạn trên thị trường: đó là cách bạn muốn thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn công nhận sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu USP của bạn dựa trên những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ thì vị trí của bạn lại dựa vào các khách hàng và sự cạnh tranh của bạn. Fed Ex đã tự xây dựng được một vị trí là một dịch vụ chuyển phát 24 giờ đáng tin cậy và có trách nhiệm với các doanh nghiệp. MTV và VH1 phát rất nhiều video ca nhạc giống nhau nhưng MTV lại được coi là sự lựa chọn của giới trẻ trong khi VH1 lại được coi như kênh truyền hình của những khán giả lớn tuổi hơn.
Nếu bạn đang mở dịch vụ giặt khô, bạn có thể trở thành doanh nghiệp có dịch vụ nhanh nhất, đáng tin cậy nhất và rẻ nhất, hoặc đơn giản là có dịch vụ tốt nhất. Loại hình chuyển quà theo email có thể nhấn mạnh đến khía cạnh giá cả, sự tiện lợi, chính sách hoàn trả linh hoạt, sản phẩm độc đáo hoặc là một sự kết hợp của tất cả các yếu tố đó. Một tiệm uốn tóc có thể nghĩ rằng vị trí là dựa trên hình ảnh. Khẳng định vị trí của mình bằng cách trả lời ngắn gọn và trực tiếp những câu hỏi sau:
• Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có gì đặc sắc?
• Sản phẩm của bạn có thể thoả mãn những yêu cầu nào của khách hàng ?
• Bạn muốn mọi người nhìn nhận về sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào?
• Những đối thủ cạnh tranh của bạn định vị trên thị trường ra sao?

Một vài lời khuyên
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách đi mua hàng ở cửa hàng của họ hoặc gọi điện cho họ để biết xem họ chào mặt hàng gì và giá bao nhiêu.
• Lập một danh sách về tất cả các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, chú ý đến những vấn đề như cách phân phối, giá cả, giá trị, dịch vụ và sự đúng hẹn. Ví dụ nếu bạn tiến hành nghiên cứu thị trường, bạn sẽ tập trung đi sâu vào kết quả nghiên cứu về giá, tần suất khảo sát, các dịch vụ đi kèm và danh tiếng trên thị trường. Một cửa hàng giặt khô sẽ quan tâm đến giá cả, địa điểm, các dịch vụ như phân phối, thời gian giặt, chất lượng giặt, liệu họ có vi tính hoá và liệu họ có cung cấp các dịch vụ khác như may mặc và sửa quần áo hay không.
• Nếu cần, nên tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của m ình qua các tạp chí thương mại để hiểu được thế mạnh và điểm yếu của họ.
• Để tạo lập vị trí của mình trên thị trường, bạn sẽ cần phải hiểu những quy chuẩn như giá cả, hoá đơn và phân phối. Những thông tin này có thẻ lấy từ các tổ chức xúc tiến thương mại. Hãy đén gặp thủ thư khu thong tin tham khảo của thư viện để tìm một hiệp hội/ tổ chức thích hợp lĩnh vực kinh doanh của bạn.

5. Giá cả
Thảo luận về việc các sản phẩm hay dịch vụ của bạn có giá là bao nhiêu và bạn lên khung giá đó như thế nào. Ví dụ việc kinh doanh quà tặng nhập khẩu đắt tiền không chỉ đưa ra giá để chi trả các khoản chi phí và có lợi nhuận mà còn để biến mặt hàng đó trở thành mặt hàng sang trọng. Một cửa hàng in với một địa thế đẹp sẽ có giá cao hơn các đối thủ của mình một chút bởi vị nó có địa thế thuận lợi và họ biết được là thị trường có thể chấp nhận một mức giá cao hơn.
Một khi bạn có thể giải thích ngắn gọn về giá cả và lý do của việc đưa ra giá đó, hãy bàn luận về chiến lược giá cả đó sẽ đặt bạn ở vị trí nào trong một loạt các nhà cung cấp về sản phẩm và dịch vụ. Sau đó, giải thích giá của bạn sẽ khiến cho sản phẩm đó hoặc dịch vụ đó được chấp nhận như thế nào, sẽ giữ và hy vọng tăng thị phần của bạn như thế nào trong khi bạn phải cạnh tranh và kiếm lợi nhuận từ sản phẩm.

Một vài lời khuyên
• Những nhà đầu tư thường nhìn nhận (và từ chối) các kế hoạch kinh doanh trong đó doanh nghiệp nói rằng sản phẩm hay dịch vụ mà họ muốn tạo ra sẽ có chất lượng tốt hơn và giá thành rẻ hơn các sản phẩm và dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ tạo ra ấn tượng không hay bởi vì thường thì nó là không tưởng. Nếu bạn thực sự có một sản phẩm có chất lượng tốt hơn, thì việc đó dường như là bạn sẽ đưa ra một giá thấp hơn giá thực của sản phẩm và tiếp đến là bán hạ giá chúng.
• Chi phí thường có xu hướng bị hạ thấp. Nếu bạn bắt đầu với chi phí thấp và giá thấp, bạn sẽ không dành cho mình khoảng trống để điều chỉnh giá cả và việc tăng giá sẽ khó mà có thể thực hiện được.
• Nếu bạn áp dụng mức giá cao hơn giá hiện tại của hàng hoá cạnh tranh, bạn sẽ phải giải thích tại sao áp dụng mức giá cao trên cơ sở những điểm mới, chất lượng bảo hành hoặc dịch vụ.
• Nếu giá thấp hơn giá hiện tại của một sản phẩm hoặc dịch vụ đang cạnh tranh với bạn, hãy giải thích tại sao bạn vẫn có thể có lợi nhuận. Điều này có thể xảy ra thông qua quy trình sản xuất và phân phối hiệu quả hơn, chi phí lao động thấp hơn và chi phí hành chính và nguyên vật liệu thấp hơn.
• Hãy thảo luận làm thế nào để giá cao có thể dẫn đến sản lượng giảm nhưng vẫn giữ được tổng lợi nhuận cao.

phần 4

Các phương pháp xác định giá
Bạn đã sẵn có một vài phương pháp định giá khác nhau. Mỗi phương pháp có thuận lợi và bất lợi của nó, và việc chọn lựa một kỹ thuật đúng có thể rất quan trọng để tối đa hoá lợi nhuận của bạn. Dưới đây là những miêu tả ngắn gọn về mỗi phương pháp.
Định giá cộng chi phí
Cách thức định giá này được xây dựng để đảm bảo rằng các chi phí cố định và chi phí biến đổi được bù đắp và lợi nhuận được tính trong giá. Để sử dụng phương pháp định giá theo chi phí, hãy cộng chi phí cố định trực tiếp và gián tiếp vào lợi nhuận để đạt tới mức giá của bạn. Việc bạn tính tất cả các chi phí khi sử dụng phương pháp này để định giá là rất quan trọng vì việc bỏ sót có thể dẫn tới giảm lợi nhuận.
Định giá cạnh tranh
Nếu thị trường bạn đang gia nhập có một mức giá định sẵn và rất khó có sự khác biệt giữa các sản phẩm, bạn có thể cần phải sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh. Nếu bạn lựa chọn đặt ra một mức giá khác biệt trong một ngành mà có mức giá định sẵn cho các sản phẩm rất khó phân biệt, hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn có thể bảo vệ được các mức giá bạn đang đặt ra và nhận biết về giá trên thị trường mục tiêu của bạn có thể sử dụng việc định giá này.
Định giá theo chi phí cộng thêm
Thường được các nhà phân phối lẻ sử dụng, giá được tính bằng cách cộng một khoản xác định vào chi phí của một sản phẩm.
Định giá theo cầu.
Nếu bạn bán sản phẩm cho các thực thể đa dạng, những người mua từ bạn một khối lượng hàng hoá khác nhau, có thể bạn sẽ muốn dùng phương pháp định giá theo cầu. Ví dụ, một nhà sản xuất bán hàng cho cả nhà phân phối buôn và nhà phân phối lẻ sẽ c ó thể đưa ra thoả thuận ưu đãi hơn cho những người bán buôn mua với số lượng lớn hơn. Ghi nhớ rằng luật có thể qui định, bạn phải tính một mức giá chung cho những sản phẩm giống nhau. Nếu bạn muốn đưa ra những mức giá khác nhau, Bạn phải lập cơ chế chiết khấu với bất cứ khách hàng nào mua với khối lượng lớn.

III. Thị trường
Phần này sẽ cung cấp những số liệu thực tế để thuyết phục nhà đầu tư, đối tác tiềm năng hoặc người đọc là công việc kinh doanh của bạn sẽ thu hút nhiều khách hàng trong một ngành kinh doanh đang phát triển và có thể đảm bảo doanh số bán ra bất chấp cạnh tranh. Đây là một trong những phần quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh, trong đó có xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển của thị trường. Phần này đòi hỏi phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng. Nhiều phần tiếp theo trong kế hoạch kinh doanh như phần sản xuất, tiếp thị và tổng số vốn bạn cần có, đều sẽ phải dựa trên dự báo về doanh số bán ra được đề cập đến trong phần này. Hãy tìm trong phần phụ lục để lấy những tờ mẫu bạn cần.

• Khách hàng
• Quy mô và xu hướng thị trường
• Cạnh tranh
• Doanh số ước tính

1. Khách hàng
Điều quan trọng là phải mô tả cụ thể và đầy đủ những khách hàng tiềm năng cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bản mô tả này xác định những đặc điểm của những người mua hàng của bạn, trong đó cần chỉ rõ những khách hàng này quan tâm đến giá cả hay chất lượng, họ mua hàng trong những trường hợp nào và họ quan tâm đến những điều gì. Nếu bạn vẫn đang kinh doanh, hãy liệt kê danh sách khách hàng hiện tại của bạn và xu hướng mua hàng của họ.
Để xác định khách hàng, hãy miêu tả những khách hàng tiềm năng của bạn theo những đặc điểm chung dễ nhận thấy. Ví dụ như một công ty chuyên cung cấp thực phẩm có thể nhắm vào những khách hàng là các cặp vợ chồng có công ăn việc làm ổn định ở khu vực trung tâm Chicago. Những cặp vợ chồng này cần thuê những người cung cấp thực phẩm cho những bữa tiệc cho con cái họ. Hoặc công ty đó cũng có thể nhắm vào những người lập kế hoạch cho các buổi lễ tiệc của các công ty ở Massachusetts, những người này sẽ chịu trách nhiệm cho việc cung cấp thực phẩm cho các buổi gặp gỡ của công ty. Một người cung cấp cần gạt nước cho xe hơi có thể cung cấp trực tiếp cho các nhà sản xuất ôtô hoặc cho các nhà phân phối phụ tùng.
Một vài lời khuyên
• Thu hẹp pham vi của thị trường mục tiêu bằng cách miêu tả một cách ngắn gọn những khách hàng mà bạn không muốn nhắm tới. Một công ty tư vấn về quản lý hội có thể không quan tâm đến việc nhắm tới các hiệp hội có trên 1000 thành viên.
• Một trong những sai lầm hay gặp phải là miêu tả khách hàng với những thuật ngữ chung chung, ví dụ như "tất cả những người muốn có một chiếc xe đạp" hoặc "bất kỳ ai cần một bản khai". Để tránh những sai lầm này, hãy sử dụng Tờ khai hồ sơ khách hàng (phụ lục 7) để liệt kê những đặc điểm của những cá nhân và công ty mà sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Chắc chắn là có đầy đủ chi tiết về khu vực địa lý mà bạn có kế hoạch bán hàng ở đó. Thị trường của bạn sẽ là thị trường toàn quốc, thị trường khu vực, thị trường quốc tế hay thị trường địa phương?
• Không sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành hoặc tiếng lóng địa phương. Điều này rất có thể làm cho người đọc khó hiểu. Nếu phải bắt buộc sử dụng những từ ngữ đó, hãy chú thích trong kế hoạch kinh doanh của bạn.

Phần 5:

2. Quy mô/xu hướng của thị trường
Phần này sẽ xác định quy mô của toàn bộ thị trường cũng như lọai thị trường mà bạn nhắm vào. Hãy sử dụng các số liệu cũng như thông tin về xu hướng của thị trường để vạch ra một thị trường hiện thực và xu hướng phát triển của nó.
Sau khi đã xác định được toàn bộ thị trường, hãy mô tả thị trường tiềm năng của bạn bằng việc sử dụng những thông tin về địa lý, quy mô công ty, tổ chức kinh doanh, lối sống, giới tính, tuổi, nghề nghiệp và các đặc điểm khác để miêu tả những công ty hoặc người tiêu dùng có thể mua hàng hoá hoặc dịch vụ của bạn.
Một vài lời khuyên
• Khi thảo luận về quy mô thị trường, hãy chắc chắn là có đề cập đến những nhân tố ảnh hưởng đến xu thế phát triển của thị trường, những xu hướng kinh tế xã hội, chính sách của Chính phủ, sự chuyển dịch dân số và những đặc điểm tương tự như vậy. Hãy chỉ rõ liệu những xu hướng này sẽ có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến kế hoạch kinh doanh cụ thể của bạn.
• Nhớ trích dẫn nguồn của những số liệu của bạn. Điều này sẽ chứng tỏ là bạn đã làm việc miệt mài và cẩn thận, và bảo đảm với những người đọc kế hoạch kinh doanh của bạn là những thông tin do bạn cung cấp đều từ nguồn đáng tin cậy. Hãy khẳng định mức độ tin cậy của những người đã cung cấp những số liệu này. Nói "Theo báo cáo nghiên cứu thị trường widget của Công ty Acme Corp…" sẽ tốt hơn là "Một nhà nghiên cứu thị trường nói…"



3. Cạnh tranh
Phần viết về cạnh tranh trình bày kế hoạch tìm chỗ đứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trên thị trường. Miêu tả hoạt động kinh doanh của mình trong bối cảnh có sự cạnh tranh chứng tỏ rằng bạn hiểu lĩnh vực của bạn và sẵn sàng đương đầu với những trở ngại trên con đường tới thành công của công ty bạn.
Dành một đoạn ngắn để phân tích về từng đối thủ chủ yếu của bạn. Nếu có thể, hãy nêu rõ doanh số bán hàng hàng năm và thị phần trên thị trường của họ. Cần phân tích tại sao những công ty này có khả năng hoặc không có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bạn cũng nên giải thích vì sao bạn cho rằng mình có thể giành bớt thị phần của họ.
Những điểm mạnh và điểm yếu có thể bộc lộ trên nhiều khía cạnh khác nhau. Doanh số bán hàng, chất lượng hàng, hình thức phân phối, giá cả, năng lực sản xuất, hình ảnh và số loại hình sản phẩm/dịch vụ luôn là những điểm tạo nên sự khác biệt giữa các công ty. Hãy tự đặt câu hỏi: Người nào có ưu thế về giá cả? Người nào có ưu thế về chất lượng? Người nào có thị phần lớn nhất? Vì sao một số công ty gia nhập thị trường hoặc rút lui trong thời gian gần đây? Những nhân tố này ảnh hưởng rất lớn tới mức độ thành công của bài phân tích về cạnh tranh.
Một vài lời khuyên
• Đừng bao giờ nói "chúng tôi không hề bị cạnh tranh", các ngân hàng cho vay sẽ không tin bạn. Cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự có tính chất đổi mới, bạn vẫn cần tính xem khách hàng của mình có thể mua những mặt hàng thay thế nào. Hãy nhớ rằng chiếc máy tính cá nhân đầu tiên đã phải cạnh tranh với máy tính điện tử và máy chữ và chiếc máy tính đầu tiên phải chịu sự cạnh tranh của bàn tính.
• Các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ không lộ diện ngay lập tức bởi vì họ không nhất thiết phải có những sản phẩm hoặc dịch vụ giống như bạn. Nếu bạn bán món salsas, bạn sẽ phải cạnh tranh với những người làm salsas khác, cũng như có thể phải cạnh tranh với những người làm nước sốt, mù tạt và các đồ gia vị khác. Hãy coi họ là "những đối thủ cạnh tranh gián tiếp".
• Rất nhiều kế hoạch kinh doanh không đưa ra được cách nhìn thực tế về mức độ cạnh tranh do quan niệm không đầy đủ về cạnh tranh. Khi bạn lập danh sách các đối thủ cạnh tranh, cố gắng tìm ra càng nhiều đối thủ càng tốt trên cơ sở nhìn nhận họ như bất cứ doanh nghiệp nào có khả năng cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Một người bán hoa ở địa phương hiển nhiên phải cạnh tranh với các cửa hàng hoa khác, đồng thời phải cạnh tranh với các dịch vụ điện hoa như 1080 và các siêu thị kinh doanh hoa và cây cảnh.
• Để xác định các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, phân tích vì sao khách hàng mua hàng hoá của họ. Do giá cả? Dịch vụ? Thuận tiện? Uy tín? Thông thường, bạn chỉ đánh giá được các điểm mạnh bên ngoài chứ không phải là điểm mạnh thực sự của họ.
• Bảng biểu có thể hữu ích khi trình bày phân tích về cạnh tranh vì nó giúp bạn dễ dàng đánh giá các đối thủ cạnh tranh. Trong các cột nên ghi tên đối thủ cạnh tranh, thị phần hoặc vị trí trên thị trường, khối lượng hàng bán hàng năm (nếu có), các điểm mạnh, điểm yếu của họ và nhận định của bạn về họ.
• Cũng nên làm rõ những ai không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn. Những người đọc bản kế hoạch của bạn có thể chưa hiểu rõ về những doanh nghiệp cạnh tranh với bạn. Trong trường hợp này, bạn phải giúp họ bằng cách giải thích vì sao những doanh nghiệp trên không phải là đối thủ cạnh tranh. Thí dụ, mọi người có thể nghĩ rằng một công ty cho thuê nhân viên sọan thảo văn bản chuyên ngành sẽ cạnh tranh với các hãng cung cấp nhân sự tạm thời hoặc các hãng thư ký. Chắc hẳn công ty trên muốn làm rõ họ không phải là hãng thư ký mà là một công ty chuyên về sọan thảo văn bản.
4. Doanh số
Lượng hàng bán ước tính đựa đưa ra trên cơ sở đánh giá của bạn về: lợi thế của hàng hoá hoặc dịch vụ, khách hàng, quy mô thị trường và khả năng cạnh tranh của bạn. Cần tính số lượng hàng bán và tiền hàng thu được trong ba năm tới, trong đó năm thứ nhất tính theo từng quý - nếu có thể áp dụng cách này trong lĩnh vực của bạn. Những con số này sẽ có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với các tính toán tài chính khác bạn trình bày trong phần sau của kế hoạch.
Dành một đoạn để nêu tóm tắt tính toán của bạn. Cần trình bày xúc tích về những điểm tạo nên sự khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các công ty khác trên thị trường. Cần đưa vào những đánh giá cam kết của bất kỳ khách hàng nào. Đồng thời, cần giải thích rõ vì sao bạn tiên đóan số lượng khách hàng của bạn sẽ gia tăng và làm cách nào để đạt được điều này.
Một vài lời khuyên
• Nếu bạn ước tính số lượng hàng bán trên mỗi khách hàng dựa trên các thông tin, nghiên cứu của các hiệp hội ngành nghề hoặc phỏng vấn các chủ doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực tương tự, nên trích dẫn các nguồn trên trong phần này để làm tăng độ tin cậy của các con số làm cơ sở cho tính toán của bạn.
• Không dùng chữ "thận trọng" khi mô tả những dự tính về lượng hàng bán. Các nhà cho vay đã quen thấy từ này trong các tính toán thực ra chẳng thận trọng chút nào.
• Không đưa ra những dự tính quá to tát. Chúng dễ làm tổn hại uy tín kinh doanh của bạn. Một lỗi thường gặp là ước tính kết quả kinh doanh dự đoán khiêm tốn trong một vài năm và rồi sự tăng mạnh về lượng hàng bán sẽ xảy ra khi "thị trường bắt đầu cất cánh".
• Giả định những kịch bản "tối ưu", "xấu nhất" và "chắc chắn xảy ra" để xây dựng tính toán tổng thể về lượng hàng bán.

Phần 6:

Nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và sự cạnh tranh như thế nào?

Trong phần "Thị trường" trong kế hoạch kinh doanh của bạn, bạn cần cung cấp những thông tin cập nhật và đáng tin cậy về thị trường, những công ty và những sản phẩm mà bạn sẽ phải cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh của mình. Thế nhưng làm thế nào để có được những thông tin này?
Không nguồn thông tin duy nhất nào có thể cung cấp cho bạn đầy đủ loại dữ liệu này. Một số dữ liệu có thể tìm thấy trong các báo cáo của các doanh nghiệp và chính phủ, trên báo và tạp chí, từ các hiệp hội ngành nghề và nghiên cứu của các trường đại học. Bạn cũng sẽ cần thực hiện một số cuộc điều tra trực tiếp thông qua việc trao đổi với khách hàng và các nhà cung cấp để có thể hiểu tình hình và xu hướng phát triển của ngành. Để có được những thông tin về các đối thủ cạnh tranh, hãy nói chuyện với các đại diện bán hàng và các nhà cung cấp - họ thường biết những công ty nào khác có khả năng. Những dữ liệu khác có thể đơn giản lấy từ một cuộc nói chuyện điện thoại trực tiếp với đối thủ cạnh tranh của bạn.
Đầu tiên, nếu bạn muốn, bạn có thể đến thư viện nghiên cứu kinh doanh trong vùng. Các thư viện có đủ các loại chỉ số thống kê của thị trường và của chính phủ; các danh mục với thông tin về mọi loại hình kinh doanh; và đủ các loại báo, tạp chí và bản tin. Nhiều người có thể tiếp cận những cơ sở dữ liệu trên mạng mặc dù việc đăng ký có thể khá tốn kém. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, những nhân viên thủ thư có thể là một trong những nguồn quan trọng mà chưa được khai thác. Họ rất có thể sẽ hướng dẫn bạn cách tìm kiếm đúng hướng đối với những thông tin thị trường và những dữ liệu cạnh tranh mà bạn đang cần.
Rất nhiều những danh mục được liệt kê ở đây là do các công ty thương mại xuất bản và vì vậy để mua được những tài liệu này là khá tốn kém. Do đó bạn có thể sẽ cần sử dụng những tài liệu này trong thư viện. Tuy nhiên, có rất nhiều nguồn thông tin rât có giá trị mà lại "miễn phí". Chính phủ luôn sẵn sàng cung cấp những công trình nghiên cứu về các lĩnh vực kinh doanh. Các trường đại học cũng là một nguồn thông tin có giá trị vì các khoa và các sinh viên thường xuyên thực hiện các công trình nghiên cứu. Nhiều công trình nghiên cứu có sẵn trong thư viện của các trường đại học hoặc thông qua các văn phòng quản lý/kinh doanh.
Hãy sử dụng những đầu mối sau để tìm kiếm các tư liệu có thể giúp bạn trong nghiên cứu:
• Hiệp hội ngành nghề
• Danh mục các ngành nghề và công ty
• Báo, tạp chí, ấn phẩm ngành nghề và bản tin
• Dữ liệu nhân khẩu học và điều tra dân số
a. Hiệp hội ngành nghề
Các Hiệp hội ngành nghề thường tiến hành các nghiên cứu về lĩnh vực kinh doanh của mình. Những dữ liệu này thường chỉ được lưu hành giữa các thành viên của Hiệp hội, mặc dù đôi khi một phần của các bản báo cáo này được cung cấp cho những người không phải là thành viên của Hiệp hội hoặc cho công chúng và báo chí.
Các tổ chức ngành nghề cũng xuất bản danh bạ hội viện. Những danh mục này sẽ có ích trong việc xác định những đối thủ cạnh tranh. Xin nhắc lại là những danh mục này thường chỉ được cung cấp cho các hội viên. Tuy nhiên việc tham gia những tổ chức này để có thể thể tiếp cận những danh sách này là hoàn toàn đáng làm. Hãy tham khảo những nguồn thông tin sau để tìm ra những tổ chức ngành nghề nào hiện có trong lĩnh vực kinh doanh của bạn:
• Từ điển Bách khoa các Hiệp hội kinh doanh và ngành nghề (Gale Research) - liệt kê các hiệp hội ngành nghề theo lĩnh vực kinh doanh và cung cấp những đầu mối liên lạc trong từng chương cho từng khu vực cụ thể.
• Sách Kinh doanh nhỏ (Gale Research) bao gồm danh sách những hiệp hội ngành nghề, các nhà cung cấp, triển lãm thương mại cùng với những thông tin tham khảo và số liệu thống kê cho các doanh nghiệp nhỏ.
• Thông tin Kinh doanh (Nhà xuất bản Đại học California) bao gồm các xuất bản phẩm, bản tin, danh mục và các nguồn thông tin khác.
b. Danh bạ Lĩnh vực kinh doanh và Công ty
Có rất nhiều danh mục có thể cung cấp cho bạn những thông tin về những công ty và lĩnh vực kinh doanh cụ thể. Những danh mục này có thể rất tốn kém, vì vậy bạn cần tìm kiếm trong thư viện. Dưới đây là một số danh mục khá toàn diện:
• Dun's Million Dollar Directory phân loại các công ty theo Mã phân loại lĩnh vực tiêu chuẩn, vị trí địa lý và quy mô. Dun & Bradstreet cũng xuất bản nhiều những danh mục hữu ích khác, bao gồm Hướng dẫn bán hàng từng bang, Danh mục Kinh doanh theo khu vực và Tổng điều tra công việc kinh doanh Mỹ
• Thomas Register - liệt kê những dữ liệu về hơn 100000 công ty sản xuất theo sản phẩm, tên công ty và vị trí địa lý. Tài liệu này cũng bao gồm cả danh mục sản phẩm của nhiều công ty.
• Sách cầm tay của Moody's cung cấp những thông tin toàn diện về những công ty đăng ký tên thị trường chứng khoán Mỹ, bao gồm lịch sử công ty, báo cáo thu nhập và bản cân đối chi tiêu.
• Danh mục ngành nghề Hoa Kỳ của MacRae bao gồm sản phẩm/dịch vụ, phân loại ngành nghề và tên công ty được sắp xếp theo các quận và thành phố.
• Danh mục các Công ty tư nhân hàng đầu của MacMilan bao gồm những thông tin về 12500 công ty tư nhân.
• Toàn cảnh Ngành nghề Hoa Kỳ, công trình nghiên cứu này của Bộ Thương mại bao gồm những số liệu thống kê phát triển cho 200 lĩnh vực, bao gồm những đồ thị minh hoạ trong 5 năm, thông tin cơ bản số liệu thông kê và dự đoán xu hướng phát triển.
• Pridicast Basebook cung cấp dữ liệu kinh tế lịch sử từ năm 1960 với 16000 số liệu thống kê về các ngành nghề.
• Từ điển Bách khoa các Hiệp hội kinh doanh và ngành nghề (Gale Research) - liệt kê các hiệp hội ngành nghề theo lĩnh vực kinh doanh và cung cấp những đầu mối liên lạc trong từng chương cho từng khu vực cụ thể.
• Sách Kinh doanh nhỏ (Gale Research) bao gồm danh sách những hiệp hội ngành nghề, các nhà cung cấp, triển lãm thương mại cùng với những thông tin tham khảo và số liệu thống kê cho các doanh nghiệp nhỏ.
• Thông tin Kinh doanh (Nhà xuất bản Đại học California) bao gồm các xuất bản phẩm, bản tin, danh mục và các nguồn thông tin khác.
c. Báo, Tạp chí, Ấn phẩm ngành nghề và Bản tin
Các tạp chí định kỳ là một nguồn thông tin có giá trị về số liệu thông kê các ngành nghề cũng như những thông tin về các đối thủ cạnh tranh của bạn. Các ấn phẩm ngành nghề - báo và tạp chí tập trung vào những vấn đề của một ngành nghề cụ thể - thường đăng tải những bài báo tập trung vào những báo cáo nghiên cứu gần đây hoặc xuất bản những dữ liệu thị trường độc quyền. Bạn cũng có thể tìm thấy những thông tin về các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của họ. Tạp chí Phố Uôn và những ấn phẩm kinh doanh khác có thể cung cấp cho bạn thông tin về xu hướng kinh doanh và những vấn đề kinh tế khác mà có thể có ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của bạn. Những tạp chí kinh doanh và báo chí địa phương có thể cung cấp cho bạn những thông tin về thị trường địa phương.
Để tìm những ấn phẩm này, hãy tham khảo những nguồn sau:
• Tạp chí Kinh doanh Wilson's, Infotrac, UMI Periodical Abstracts, bao gồm những thông tin về các tạp chí kinh doanh và tạp chí phổ thông.
• Mục lục báo chí quốc gia, Mục lục hàng năm của Tạp chí Phố Uôn, Mục lục Thợi báo Niu Oóc như những tin gọi của những tạp chí này cung cấp mục lục những bài báo của các tờ báo hàng đầu.
• Danh mục các phương tiện thông tin đại chúng Bacon's được sử dụng chủ yếu bởi những nhân viên chuyên về quan hệ công cộng, liệt kê các tạp chí tiêu dùng và ngành nghề theo chủ đề và các tờ báo theo khu vực.
• Nexis cơ sở dữ liệu vi tính rất toàn diện này thường được sử dụng bởi các nhà báo và những nhà nghiên cứu thị trường có thể xác định các bài báo về các công ty, các cá nhân và ngành nghề, ….
d. Dữ liệu của các cuộc điều tra dân số/nhân khẩu học
Chính quyền trung ương và địa phương thường cung cấp những thông tin nhân khẩu học rất có giá trị. Hầu hết các tỉnh và thành phố thường xuất bản những cuốn sách nhỏ về điều tra dân số-mật độ dân số và sự phân bổ dân cư. những số liệu này cho bạn số lượng người sống trong một khu vực nhất định như phuờng, quận và khu vực xung quanh. bạn có thể tìm thấy những bản tóm tắt này tại thư viện hoặc thông qua Trung tâm Phát triển doanh nghiệp nhỏ tại địa phương hoặc thông qua văn phòng phát triển kinh tế của tỉnh.
Bạn cũng có thể liên hệ phòng thương mại hoặc cơ quan phát triển kinh tế ở địa phương. Vì những cơ quan này muốn khuyến khích các doanh nghiệp đặt cơ sở kinh doanh trong khu vực của họ, họ có thể cung cấp cho bạn những thông tin về xu thế phát triển của dân số, số liệu thống kê về lương, đặc điểm của thu nhập, v.v. Các công ty điện lực và khí đốt cũng như ngân hàng cũng có thể có những thông tin như vậy.
• Hidden Treasures: Census Bureau Data and Where to Find It - this book, published by the Census Bureau, includes where to find federal and state information.
• Statistical Abstract of the United States - has more than 1,000 pages of statistical information from government and private sources. Excellent for reference citations.

IV. Phát triển và sản xuất
Trong phần này, bạn sẽ mô tả hiện trạng sản phẩm và dịch vụ của bạn cùng với kế hoạch của bạn để phát triển hoàn thiện chúng. Đây cũng là phần để bạn giúp người đọc của mình làm quen với cách thức tạo ra sản phẩm của bạn và cách thức phục vụ khách hàng của bạn.
Phần này phải có đủ chi tiết về chi phí phát triển sản phẩm, địa điểm và yêu cầu nhân công. Sau khi cung cấp đủ các thông tin này, người ta sẽ yêu cầu bạn lập một số mẫu báo cáo tài chính, bao gồm chi phí hoạt động, giá vốn hàng hoá, và lưu chuyển tiền tệ...... (còn tiếp)


N.K.O .Sưu tầm